(一)目標市場定位

1.以新建工業園區作為重點布局

據不完全統計，目前全國國家級高新技術產業園區、經濟開發區數量超300家，各類省級產業園區超1200家，較大規模的市產業園區1000多家，縣以下的各類產業園區更是數以萬計。而我國70%的工業用能集中在工業園區。因此，工業園區將成為開展綜合能源服務的主戰場。首先工業園區電力消耗量大，有大量的電力需求，是拉動各地經濟的增長點。另外，工業園區的用戶用能方式多元化，具備形成綜合用能增值服務的條件。工業園區配網范圍清晰，扯皮少，社會資本進入容易。從另一個角度上看，園區政府可以通過降電價增強招商引資優勢，體現改革成果。

根據國家能源局發布的《關于推進多能互補集成優化示范工程建設的實施意見》，在新產業園區、新城鎮、新建大型公用設施(機場、車站、醫院、學校等)、商務區和海島地區等新增用能區域，加強終端供能系統統籌規劃和一體化建設，因地制宜實施傳統能源與風能、太陽能、地熱能、生物質能等能源的協同開發利用，優化布局電力、燃氣、熱力、供冷、供水管廊等基礎設施，通過天然氣熱電冷三聯供、分布式可再生能源和能源智能微網等方式實現多能互補和協同供應，為用戶提供高效智能的能源供應和相關增值服務，同時實施能源需求側管理，推動能源就地清潔生產和就近消納，提高能源綜合利用效率。在既有產業園區、大型公共建筑、居民小區等集中用能區域，實施供能系統能源綜合梯級利用改造，推廣應用上述供能模式，同時加強余熱、余壓以及工業副產品、生活垃圾等能源資源回收和綜合利用。

到2020年，各省(區、市)新建產業園區采用終端一體化集成供能系統的比例達到50%左右，既有產業園區實施能源綜合梯級利用改造的比例達到30%左右，具體見圖3。由于既有園區改造成本高，供水、供熱等行業存在壟斷難以介入，且改造比例相對較小，因此以新建產業園區作為重點布局。

圖3 2020年多能互補規劃

2.將高負荷用電區域作為首選

從綜合能源服務所供能源的市場體量來看，電力市場容量最大，因此我們重點圍繞售電市場進行布局，重點在中東部地區。中電聯電力工業統計資料匯編顯示，2017年東部的廣東、江蘇、山東、浙江和河北5省全社會用電量分列全國前五位，僅5省用電量合計24832億千瓦時，占全國的39%，具體見圖4。河南、內蒙古、四川、遼寧、福建5省全社會用電量為12511億千瓦時，占全國的20%。僅前十個省份全社會用電量占全國的59%，應作為開展綜合能源服務的重點區域。

圖4 2017年全國各省社會用電量(單位：億千瓦時)

3.兼顧可再生能源豐富的地區

我國西北地區可再生能源豐富，適合推進以風光水火儲多能互補系統為主的綜合能源服務建設。特別是青海、甘肅、寧夏、內蒙、四川、云南、貴州等省區可再生能源豐富，可以利用大型綜合能源基地風能、太陽能、水能、煤炭、天然氣等資源組合優勢，充分發揮流域梯級水電站、具有靈活調節性能火電機組的調峰能力，建立配套電力調度、市場交易和價格機制，開展風光水火儲多能互補系統一體化運行。考慮到目前可再生能源成本仍舊相對較高，且由于其發電具有波動性、間歇性與隨機性在接入電網方面存在一定的困難，建議優先布局用電負荷第一梯隊和第二梯隊的地區，具體見圖5，兼顧布局可再生能源豐富的地區。

圖5 用電負荷區域布局

4.重點關注北方清潔供暖市場

由于我國北方地區霧霾頻發，2017年12月，國家發展改革委等部委聯名發布了《北方地區冬季清潔取暖規劃(2017～2021)》。根據該《規劃》，到2019年，北方地區清潔取暖率要達到50%，替代散燒煤7400萬噸;到2021年，北方地區清潔取暖率達到70%，替代散燒煤(含低效小鍋爐用煤)1.5億噸。此外，鑒于北方地區冬季大氣污染以京津冀及周邊地區最為嚴重，《規劃》要求“2+26”重點城市，到2021年，城市城區全部實現清潔取暖，縣城和城鄉結合部清潔取暖率達到80%以上，農村地區清潔取暖率60%以上。

而2016年，我國北方地區清潔取暖比例低占總取暖面積僅34%，發展緩慢。其中，天然氣供暖面積約22億平方米，占總取暖面積11%;電供暖面積約4億平方米，占比2%;清潔燃煤集中供暖面積約35億平方米，均為燃煤熱電聯產集中供暖，占比17%;可再生能源等其他清潔供暖，包括地熱供暖、生物質能清潔供暖、太陽能供暖、工業余熱供暖，合計供暖面積約8億平方米，占比4%。也就是說在今后的一段時間里，我國北方地區具有巨大的清潔能源供暖需求。值得注意的是，我國北方地區電力、鋼鐵、水泥、有色金屬、石化等行業仍有約3億噸標準煤低品位余熱資源尚未利用。實踐表明，工業低品位余熱供暖的熱源成本遠低于燃煤和天然氣供暖，在經濟和技術上均具有較好的可行性。想要開展綜合能源服務的企業，可以先進軍大宗工業余能余熱利用領域，為全面進軍綜合能源服務領域積累寶貴的經驗。

(二)快速進入市場的模式

目前，綜合能源服務市場處于發展的初級階段，很多企業并不具備供應多種能源和多種服務的業務范圍。在時機尚不成熟之時，可以采取逐步過渡的方式。

1.合作與并購為主，兼顧自身業務拓展

從介入的切入點而言，可圍繞售電業務逐步深度展開。前期可以從配售一體化經營，逐步過渡到配售一體+多種能源供應+更多增值服務的業務模式。從進入的方式而言，前期想要短期內快速進入市場的最簡單的方式就是合作或并購模式。小型企業進行戰略合作，大型企業采取并購或合作模式。由于不同專業領域的企業，具有各自專業領域的資源、客戶、技術、市場等優勢，采取合作或并購，可以快速實現優勢互補，更容易迅速進入市場。如深圳國際低碳城多能互補集成優化示范工程項目就由北京能源集團有限責任公司、深圳市燃氣集團股份有限公司、南方電網綜合能源有限責任公司三方合作。有實力的企業可拓展自身業務范圍，快速形成綜合能源服務業務模式。此外，2018年2月，《增量配電業務配電區域劃分實施辦法(試行)》(征求意見稿)發布，提出“一個配電區域內，只能有一家售電公司擁有該配電網運營權”。要積極搶奪配電網運營權，爭取產業鏈優勢。隨著市場的逐步成熟，商業模式更加清晰，提前布局的企業中真正的大型綜合能源服務商將脫穎而出。

2.運用綜合思維，積極探索新商業模式

綜合能源服務的商業模式將對傳統能源服務商業模式產生劇烈沖擊，新設備狀態監測、資產運維和托管、儲能網絡化管理運營、能源智能化生產、綜合性的能源輸配和消費將成為能源服務領域的重要趨勢。在綜合能源服務的新業態下，將需要更多地運用綜合思維開展能源的規劃、建設、供應和運維服務，智慧能源園區/微能源網將成為未來區域能源系統的重要形態。重點關注能源系統的優化、儲運設施的建設運維、管網設施的運維、終端用戶的開放和商業模式的創新等五個方面。

隨著外部環境變化，原有的商業模式都需要有所調整。如EMC的商業模式的延伸，目前已經出現節能效益分享型與節能量保證型相結合、節能效益分享型與能源費用托管型相結合、節能效益分享型與PPP模式相結合等多種復合型商業模式。如售電公司可以構建智慧購售電一體化平臺，可提供購售電競價、成本計算、售電營銷、客戶服務、購電管理、配電管理、競價決策、負荷預測、能效服務、微網管理等全方位信息化解決方案，幫助發配售電公司快速開展業務，及時響應市場需求。此外，售電公司增值業務除電能替代、電蓄熱、鍋爐托管、節能產品、合同能源管理、電力設施維修外，還可包括電力大數據、電力顧問、電力管家、微店網、碳交易等。

為了獲取多種必要資源，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務企業必須發展合作伙伴關系，建立優秀的網絡連接能力，創建互利互惠的商業生態圈。企業發展伙伴關系，通常包括非競爭者之間的戰略聯盟關系、競爭者之間的戰略聯盟關系、開發新業務的合資企業、發展穩定供應商的采購商-供應商合作關系，從而有效促進規模效應、減少風險和獲取資源等。筆者將與綜合能源服務企業發展伙伴關系相關的企業歸結為A、B、C三種類型，如下表所示。

A類企業是能源行業的大企業，通常有較好的上游供應能力，在某個專項領域已經具備較強實力，一定程度上具備資質、技術、資本、客戶、線下服務能力等資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業。A類企業通過發展綜合能源服務，可以增強客戶粘性，從而加強促進反哺上游業務發展，包括促進增加上游收入規模、減少上游收入風險等。當前綜合能源服務企業幾乎都有A類企業的背景，因為他們已經具備一定的資源基礎，能更快速開展綜合業務。A類企業之間存在一定的合作需求，以求快速填補業務空白，例如售電企業與地方燃氣企業的合作，供熱企業與分布式能源裝備制造企業合作，地方燃氣企業與節能企業合作，售電企業與分布式能源裝備企業的合作等。A類企業之間的合作具有一定的不確定性，因為雙方具有業務重合、同質化競爭的可能性，通常采取戰略聯盟、采購商-供應商的合作方式。

B類企業是非能源行業但為大量客戶提供能源相關服務的機構，有較好的客戶資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業，但大都需要與A類企業合作。B類企業由于在資質、技術、資本等資源方面存在較多空白，難以獨立提供綜合服務，因此大都需要與A類企業開展合作，例如通過合資、戰略聯盟、采購商-供應商合作方式成立綜合能源服務企業。以大型互聯網平臺企業為例，他們具有強大的平臺流量優勢和互動服務能力，對APP產品開發、大數據分析、商業模式創新積累大量經驗，可以與A類能源企業以戰略聯盟、采購商-供應商合作方式提供強互動的綜合能源服務。

C類企業是非能源行業的專業技術企業，或者能源行業小微企業，具有專業服務能力、專利技術資源等，由于缺乏資質、技術、客戶等資源，很難主導發展綜合能源服務企業，主要以參與為主。由于綜合能源服務企業會提供一定的非能源服務，例如垃圾處理、碳交易、物業管理、建筑物維護、節水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿足客戶多元需求、增強客戶粘性，因此需要與非能源行業提供專業技術服務的企業合作。另外，綜合能源服務企業為了更快速填補資源空白，會與能源行業小微企業合作，例如專業節能企業、能源大數據企業等，以使用小微企業的技術資源和快速響應的服務能力。尤其對于采用開放平臺型商業模式的綜合能源服務企業，更將會與數量眾多的C類企業合作。

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